临商行西郊支行四举措助小企业贷款

　　2012年以来，临商银行西郊支行坚持以商户特色行建设为中心，以深化营销为手段，转变经营方式，上下联动，深挖市场，筑基础、控风险、巧营销，全力破解小企业融资难题。

　　截至2012年6月末，全行办理授信593笔，金额9.5亿元，新增1.3亿元，投放500万元以下小企业贷款569笔、金额3.8亿元，新增 约占该行当年全部新增贷款额的 小企业贷款余额占贷款总余额的比重超过40%，有力地助推了地方实体经济发展。

　　(一)、统一思想，提高认识。面对日趋激烈的金融竞争形势，支行认真贯彻总行“立足中小、服务市民”的市场定位，将服务小企业发展列为全行业务开拓的中心任务，通过各种形式强调发展小企业贷款的重要意义，上下一心，明确分工，紧密协作，把小企业贷款业务做大做强。

　　(二)、锁定市场，狠抓营销。在推动商户特色行建设过程中，我行根据网点分布状况，确定了以小商品市场、板材等市场为重点发展方向，通过转变营销管理方式，对小企业客户实行批量开发，促进了市场商户业务的快速增长。

　　一是在营销组织上，支行以各营业网点为平台，以客户经理为营销主力，设立营销小组，划定服务区域，实施团队营销、个人负责，确保了营销工作规范有序开展。

　　二是深入开展市场调研，建立客户储备池。对周边市场存量小企业信贷客户和目标客户进行筛选分类，建立客户数据库，为市场开发明确方向。积极拓展市场有产品有市场的小企业，集中推介支行小企业金融服务，并及时跟踪优质小企业发展和资金需求，做好营销准备。

　　三是加大营销力度。将优质小企业和个体商户等市场客户群体作为重点营销对象，针对有需求的目标客户，加大营销力度，为其提供专业化、职业化、标准化、便捷化的特色服务。

　　首先是开展深度攻关营销，挖掘优质客户。优质小企业一般都与其他银行有较长时间的合作，要做大小企业贷款业务，必须直接竞争，努力抢夺优质客户。支行在充分调查其他行小企业贷款产品、政策的基础上，向客户突出介绍我行产品利率优惠、手续简便、还款方式灵活等优势;严格执行绿色信贷政策，客户经理、信贷人员牢记“十不准”准则，实行透明服务。2012年以来，支行共争取客户累计 23户，金额8000多万元。

　　其次是实施“真情营销”打动客户。在开发客户过程中，客户经理时刻关注客户动态，定期进行走访，支行行长、分管行长也对重点客户定期进行拜访，密切了与客户的联系，增进了与客户的感情。

　　第三是通过“老客户”发展“新客户”。支行在业务开办之初，通过老客户发展同行业或上下游企业，迅速打开局面，随后用真情服务逐步赢得新客户的信任，新客户再发展新客户，形成良性循环。如融达支行的一名板材行业客户，多年来一直在其他行贷款，抱着扩大融资渠道的想法在该行申请小企业贷款，期间对我行的服务非常满意，不但还清了原先的贷款，还陆续为该行介绍了3户资质良好的同行企业来我行办理业务。

　　(三)、简化流程，提高效率。进一步推进客户经理队伍建设，加强客户经理履职管理，优化服务流程，提高小企业信贷服务效率，要求客户经理自接到客户的申请、受理、调查后两日内上报市场营销部，平行风险经理当日进行风险审查并上报审查人审查，超越支行权限的报总行及时审批，确保贷款在最短时间内办理完毕，一般情况下3个工作日之内即可完成从调查、审查、审批、到发放的流程。如某物流企业刚与客户签订新的供货合同，正为筹集150万元流动资金犯难，我行银都支行客户经理郝志启了解这一情况后，抓住有效时机，及时向行领导做好汇报，与风险经理、操作经理认真做好调查、审查、贷款发放，三天就为企业解决了流资困难，企业老板激动地说：“感谢临商银行，您们真是及时雨，帮了我的大忙!”。

　　(四)、加强防控，提升质量。支行认真落实国家和总行有关小企业贷款的有关政策，对小企业客户进行甄别，把好小企业客户准入关，对不符合产业政策、两高一剩、环保不达标的客户一律一票否决。在追求业务快速发展的同时，坚持每笔业务合规办理，在调查、审查、审批各个环节严格执行总行规章制度，进一步加大对贷后管理工作力度，确保资产业务质量。实施客户经理制两年来，新发放小企业贷款未发生一笔不良贷款，回收率100%。