工行桂林阳桥支行小企业贷款余额突破3亿元

　　今年以来，工商银行桂林阳桥支行继续紧跟当地经济发展步伐，创新管理模式，扎实开展扩户增贷工作，小企业贷款业务实现跨越式发展。截至2月16日，该行小企业贷款余额比年初增长5611万元，达到3.2亿元，成为工商银行桂林分行辖内首破3亿元关口的支行。

　　该行根据桂林国际旅游胜地建设、行业集中管理、产业下移县域的经济发展特点，通过市场调研和分析，把中小企业贷款拓户、抢占市场目标锁定在产业园区、专业市场、产业转移的县域和核心、龙头企业，制定“围绕市场抓源头，贴近客户满足需求”的工作思路，在做好网点阵地宣传营销的同时，组建营销团队，深入各专业市场、产业园区和产业转移承接、旅游经济发达的县域，进行业务宣传和营销;密切与各级小企业管理、服务部门和中小企业投融资担保机构的联系，通过核心、龙头企业产业链、供应链、资金链，广泛收集客户资金需求信息，依托“网贷通”“1+1”的贷、收自如和保理、贸易融资品种多、组合灵活的产品优势，满足小企业融资“短、频、快”的需求特点，以“重点突破，抢占营销制高点”为营销策略，通过选择在市场、园区或者行业有影响力的客户，培植成优质贷款示范客户，扩散“营销一户，带动一片”营销渗透力和产品影响力，形成客户推荐客户的局面，实现由“点”的突破向“面”的铺开转变，使业务发展如有源之水，市场份额不断提升。

　　为加快小企业贷款业务的发展，完善小企业贷款经营机制，提升小企业的金融服务能力，按照“贴近市场、满足需求”的工作思路，该行借鉴个人贷款稳定快速发展的成功经验，实行营销和贷款办理、后期维护分离的管理模式。根据网点熟知客户、便于营销和后期维护的优势，要求各网点专心做好客户营销、推荐和贷后客户维护，支行抽调2名经验丰富的专职客户经理和一名主管，由主管行长牵头组建“小企业金融业务服务小组”，对网点业务进展进行督导，牵头开展市场营销宣传和对外协调，专门从事网点推荐客户培养、贷款办理和贷后监管，协助网点做好后期维护。管理模式的创新，改变网点“单兵作战”、力量分散的弊端，将专职人员熟悉信贷政策、业务处理能力强的优势与网点优势结合起来，形成全行从营销到后期维护整体协作，为广大小企业提供“专职机构、专职人员、专属产品、专业服务”的“四专”金融服务，开辟了一条金融服务的快速“绿色通道”，为小企业贷款发展提供了强有力的支持。

　　为实现小企业贷款稳步快速增长，该行将客户拓展与存量客户的维护有机结合，做好客户二次营销，巩固客户和贷款增长基础。该行注重做好存量贷款客户维护工作，贷款发放后，要求开户网点做好贷后服务工作，为客户提供产品、结算套餐、网银、代发工资、投资理财等综合优质配套服务;在贷款到期前即完成客户续贷营销和续贷资料的准备，确保续贷连接，防止客户和贷款流失，避免出现顾此失彼。同时建立客户档案，梳理已还清贷款的小企业客户，选择信誉好、有发展前景好的优质客户，协助开户网点，跟踪了解客户目前的生产经营状况，掌握资金需求情况，稳住优质客户。

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