工商银行临沂罗庄支行力促个人贷款持续增长

　　近年来，工商银行临沂罗庄支行以客户发展为依托，依靠更新思路，创新机制，积极争夺市场份额，努力打造个人金融业务平台，有力地推动了个人贷款的持续增长。截至2月25日，该行已发放个人贷款9000万元，打破了贷款业务以往靠公司贷款“单腿走路”的被动发展局面。

　　一、以市场为依托，抢抓个人贷款市场。一是设立住房按揭贷款项目库，包括建立个人贷款营销信息库、住房按揭贷款项目库、小微企业及私营企业信息库、批发市场经营户信息库等，为该行及时掌握按揭源具体情况提供了宝贵信息资料。二是抢大户、抓重点。首先是个人贷款支持的重点都与地方政府经济发展的政策相吻合。其次个人经营贷款主要集中在豪德陶瓷等三大批发市场，个人住房按揭贷款重点借助临沂宝利置业等十大房地产开发商良好地发展势头，采取“集中营销、分类管理，突出重点、有效渗透，办理一批、储备一批”的工作方法，抢占先机、争得主动，有效地提升个人按揭贷款业务的市场份额，其个人住房贷款发放额占总个人贷款总额的90%以上。三是注重信息渠道来源利用。在及时扑捉优质客户信息，采取客户经理派驻制办法，及时跟进、咬紧客户，不断系紧客户纽带。

　　二、以执行力为抓手，狠抓工作落实。一是提高客户经理“以客户为中心”的营销理念，提高个贷产品主动营销和组合营销的服务意识，强化对住房按揭贷款客户、商品交易市场经营商户等优质目标客户的识别引导和工作落实执行力意识。二是推出“个人住房贷款+家居消费贷款”、“个人住房贷款+购买车位”等套餐服务，为客户提供“一站式”的整体服务。三是加强与当地政府和市场各种协会的联系与沟通，有效掌握主要按揭资源。利用与开发商良好的合作关系，继续加大电子银行、银行卡、中间业务、代发工资、对公账户及存款等其它产品的综合营销力度，提高住房专业的综合贡献度和收益率。四是实施重点帮促责任制，成立营销工作帮促小组，进行全面帮促营销，大大增强了业务决策的针对性。五是通过采取有效的组织推广手段，加大新产品的营销宣传力度，通过产品组合和包装，提升了营销个人住房贷款产品的服务能力和竞争能力。

　　三、以客户为中心，不断提高服务效率。一是进一步完善住房业务发展激励机制，全面落实省市行奖励政策，有效调动和激励了一线营销人员主动服务积极性和创造性。二是实行贷款流程控制，与客户经理绩效考核挂钩，以此提高服务工作效率。该行对每个开发商交来的资料都设立一本登记簿，准确登记资料交出时间、审批时间、上报时间，做到当天业务当天上报。三是借助外部力量，提高业务处理效率。首先增加专职内勤，规范档案资料。其次为提高按揭贷款业务办理速度，由开发商派驻一名人员帮助客户经理处理本单位业务的做法，有力地解决了人员紧张问题。个人贷款工作中，重点做好与上级行的沟通与协调，主要与省行审批中心协调对我行上报贷款的审批流程加快速度审批。与市行协调贷款额度，争取我行已批的个人贷款早日发放完毕。四是依托专职营销客户经理的优势，强化营销模式。重点加大对当地大型优质房地产开发企业和按揭项目专项营销力度，完善窗口营销模式，充分发挥点多面广的网点和人员等自身优势，积极拓展内部营销渠道，完善个人贷款的窗口受理模式，积极发动网点全面办理住房相关业务。

　　四、以安全为前提，全力防控新风险。自去年以来，该行按照先易后难、逐步推进策略，强化个人贷款管理执行，采取上下联动，内外沟通，紧盯紧靠、积极应对等办法，在严防不出现新的不良情况下，不遗余力清收处置历史遗留的“钉子户”死账，收到了良好效果。截至2013年12月末，个人贷款不良率下降至0.31%,三年下降90%，自2009年以来新发放的个人贷款未出现一笔不良记录，有力提高了本行资产质量。主要采取不同的客户监测重点，个人经营贷款客户重点监测客户的水费、电费、税金、成品库、半成品、原材料;对批发市场客户重点监测资金流、客户流;对房地产客户重点监测房地产的开发能力，贷款客户的还款来源等，有力地确保了个人贷款资金的安全。

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