“应花分期”上线一年之际 手机贷谈消费分期怎么玩

     一方面是各路大神的狂热追逐，一方面是各种非议的缠身，人们对消费分期行业仿佛陷入了一种“爱恨交加”的情绪中。在笔者看来，狂热与非议都缘于对消费分期行业的了解有偏差。消费分期并不是纯粹的屌丝经济，它的客群取决于它的消费场景和额度，分期购车也是消费分期，但客群却是有一定经济能力的人，消费分期也不是互联网金融的产物，信用卡早已具备消费分期功能。一个明显的趋势是，无论“冷水”有多少，都浇熄不了各行各业涉猎消费分期业务的热火，据预测，未来5-10年将是消费金融发展的黄金时期，市场规模将达到30万亿以上。那么，消费分期到底应该怎么玩才不会被玩坏？

    知道哪些人是自己的目标客群。这里所说的目标客群仅指C端用户。哪些人愿意选择分期的模式来消费？在很多人看来，消费分期产品的市场就在于经济拮据的社会新人和在校大学生通过透支来满足高消费的欲望，当然，他们确实占了很大一部分，但他们多数是在购买3C产品之类的消费场景。如果把目光转到高端旅游、购车之类的场景，所面向的可能就是收入水平较高的30岁以上人群了。对于消费分期从业者来说，是根据自身能提供的额度来选择目标客群，还是根据自己看好的客群来选择额度，是个值得探索的问题。

    知道目标客群的消费场景在哪里。当从业者明确了自己的目标客群是哪些人后，还需要知道这些人的消费场景在哪里，包括他们的消费内容、消费渠道等。手机贷在推消费分期产品——“应花分期”之前，曾对5000名20-50岁的潜在用户做过调查，发现：消费内容方面，20-30岁关注普通网购、租房、教育等，30-40岁关注高端旅游、购车、婚庆家装等，40岁以上关注子女出国留学等；消费渠道方面，40岁以下更青睐线上渠道（PC端、移动端），40岁以上则更习惯线下渠道（商场、门店）。“手机贷”主要为20-30岁人群提供移动小额信贷服务，基于此背景，“应花分期”推出之后，首先选择的就是与网购、租房类平台合作，客群重合度非常高，因此磨合期比较短。
 

    知道怎么判断用户的还款意愿、还款能力。对消费分期从业者而言，找到合适的服务对象只是万里长征第一步，能不能把风险控制在合理范围内也是关乎生存的大事。提到风险控制，很多企业都会说我们拥有多么庞大的数据库，和多少家征信机构合作等等，然而，光拥有海量数据资源是远远不够的，企业还要依靠自身的研发能力对大数据进行再造，根据不同客群、额度、场景来研究匹配的、高效的审批模型、管理模型等。手机贷通过与征信机构共建大数据风控实验室、与复旦等高校共同研发自动化审批模型，将用户逾期率控制得相对比较合理，“应花分期”推出至今90天以上逾期率仅为0.08%。
 

    知道用户最看重什么。用户找到了，风险也控制了，业务就能正常开展了，但如果留不住用户，业务就难以持续发展。那怎么留住用户呢？毋庸置疑，首先要了解用户最看重什么。是更便捷的操作体验、更快的审批速度、更高的过件率，还是更大的额度、更低的利息，抑或是更靠谱安全的平台？不同年龄、性别、职业的用户看重的点也会有所差别，在上文提到的对5000名潜在用户的调查中，我们发现使用小额分期的年轻用户往往更在意速度和过件率，使用大额分期的30岁以上用户却更在意利息和安全性。未来，“应花分期”的业务模式将会更加多元化，那么，我们也会在产品设计、营销推广等方面选择相应的差异化方式。